Frageportale für das Online-Marketing nutzen

Als Kunde hat man es heutzutage sehr einfach. Denn es gibt etliche Agenturen, die ähnliche Dienstleistungen anbieten. Ein Kunde sucht sich einfach das günstigste Angebot aus und kann bei Bedarf auch beliebig wechseln. Für den Konsumenten ist dies vorteilhaft. Allerdings leiden die Agenturen darunter.

Denn eine Agentur braucht eine starke Marke und eine richtige Positionierung. Ansonsten hat man es sehr schwer, sich von der Konkurrenz abzusetzen. Teilweise ist dies ansonsten gar nicht möglich. Hierzu definiert man im Voraus Alleinstellungsmerkmale. Diese präsentiert man dann in etlichen Social-Media-Kanälen und auch auf der eigenen Website. Angeblich hat sich der Dienstleister bereits jetzt von der Masse abgehoben. Stimmt das? Nein.

Sie brauchen mehr als nur Alleinstellungsmerkmale. Sie brauchen eine Vertriebsstrategie, ein ideales Kundenprofil und Marketing-Materialen. Beispielsweise sind Marketing-Mails immer noch sehr erfolgreich. Tipps für eine eine gute Marketing-Mail erhalten Sie in dem verlinkten Beitrag.
Ebenso müssen Sie sich eine Lead-Generierung-Strategie im B2B-Bereich ausdenken und diese umsetzen. Wie Sie sehen, braucht es mehr als nur ein paar Alleinstellungsmerkmale. Deswegen thematisieren wir nun das

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Warum soll ich mir ein ideales Kundenprofil erstellen?

Im Prinzip können Sie dadurch Ihr Marketing optimieren. So gewinnen Sie für Ihr Unternehmen neue Kunden und erreichen genau die Kunden, die zahlungsfähig und Ihre Wunschkunden sind. Wir haben hier einmal einige Vorteile für Sie aufgelistet. Denn es sollte im Interesse eines jeden Marketers sein, seine Marketing-Aktivitäten zielführender und effizienter zu gestalten.

 

1. Bessere Ergebnisse durch Personalisierung

Personalisierung spielt in fast jeder Branche eine gewaltige Rolle. Sind Sie in der Dienstleisterbranche tätig, können Sie Ihre Website oder andere Inhalte speziell an die Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden richten. Durch die Personalisierung und zielgruppengenaue Ansprache können Sie Ihre KPIs deutlich steigern.

Dies besagt auch ein Bericht von Venture Beat. Rund 70 bis 94% aller Marketer konnten so die KPIs deutlich verbessern.

 2. Keywords passgenau recherchieren

Sobald Sie ein ideales Kundenprofil erstellt haben, können Sie auch deutlich einfacher passende Keywords finden. Denn nun wissen Sie, wie Ihre Zielgruppe redet und wonach Sie sucht. Diese Erkenntnis kann bei der Keyword-Recherche genutzt werden.

Idealerweise ermitteln Sie dadurch Keywords, die Ihre Konkurrenz noch nicht kennt. Für diese Keywords können Sie dann Blogbeiträge erstellen und diese für Google optimieren. So erhalten Sie Traffic von Ihren Wunschkunden.

Ferner können Sie Ihre Beiträge auch in Facebook, Twitter, LinkedIn und Co. teilen. Schließlich folgt Ihre Zielgruppe Ihnen in den Social-Media-Kanälen und wird so auch auf Ihren Inhalt aufmerksam.

 3. Optimierungen im Vertrieb

Wenn Sie ein ideales Kundeprofil entwickelt haben, können Sie auch einige Teile in Ihrem Business optimieren. Beispielsweise können Sie Ihre Erkenntnisse dem Vertrieb mitteilen. Dieser kann dann die Verkaufszyklen für die Kundentypen anpassen und verbessern. Ebenso können die Vertriebler so das Angebot optimieren und die Kunden besser ansprechen.

Dadurch macht Ihr Unternehmen mehr Umsatz und wird deutlich erfolgreicher.

 4. Contenterstellung wird einfacher

Fragen Sie sich oft, was Sie eigentlich für Content erstellen sollen? Dann hilft ein Kundenprofil auch hier. Denn so können Sie zielgruppengerechte Contentformate entwerfen und veröffentlichen. Angenommen, Ihre Zielgruppe liest sehr gerne E-Books. Dann können Sie E-Books erstellen und wissen, dass diese auch die entsprechende Resonanz erhalten.

Ferner ermöglicht dieses Profil auch, dass Sie Inhalte für den Buyers-Journey optimieren. So können Sie die Interessenten bis zum Kauf begleiten. Das bringt eine erhöhte Konversionsrate mit sich.

5. Kundensegmentierung für bessere Ergebnisse

Durch die Personalisierung und dem Wissen über den optimalen Content können Sie nun Ihre Zielgruppe deutlich besser ansprechen. So können Sie beispielsweise personalisierte E-Mails verschicken. Einige Daten und Quellen sagen, dass man dadurch seine Konversionsrate um bis zu 10% steigern kann.

Arbeiten Sie individuelle Workflows in Ihrer E-Mail-Marketing-Software heraus und erstellen Sie unterschiedliche Listen. Dies sollten Sie bereits jetzt tun. Denn Massenmails an alle Kontakte kommen nicht nur schlechter an, sondern sorgen auch für schlechtere Ergebnisse.

Beispielsweise können Sie zwischen bestehenden und potenziellen Kunden segmentieren. So können die bestehenden Kunden Mails über Erfolge erhalten. Die potenziellen Kunden können per Mail exklusive Angebote oder Testimonials bekommen.

 

Ideales Kundenprofil – wie erstellt man es?

Wenn Sie nun das Profil für den idealen Kunden erstellen wollen, braucht es nicht viel Vorwissen. Lesen Sie unsere Anleitung sorgfältig durch, dann gelingt es Ihnen auch. Die einzige Voraussetzung ist, dass Sie bereits einige Kunden haben. Unter Ihren Kunden sollten sich bereits Wunschkunden oder „Fast-Wunschkunden“ befinden.

 

Denn Sie müssen nun Recherchen durchführen und Interviews halten. Anschließend können Sie Ihre Ergebnisse festhalten. Sobald Sie diese verschriftlicht haben, haben Sie das ideale Profil Ihres Kunden. Gehen Sie die nachfolgenden Schritte der Reihe nach durch. Überspringen Sie keinen Schritt und lassen Sie nichts aus.

 

Schritt 1: Was sind Ihre besten Kunden?

Das erste Ziel ist eine Liste mit Ihren besten Kunden. Dabei sollte die Liste maximal 7-8 Wunschkunden beinhalten. Ansonsten würde es den Rahmen sprengen und Sie hätten deutlich mehr Arbeit.

Hier finden Sie einige Fragen, die Ihnen dabei helfen können, die besten Kunden zu identifizieren.

 

  • Welche Kunden bringen einen hohen ROI?
  • Von wem haben Sie konstruktives und zudem gutes Feedback erhalten?
  • Mit wem arbeiten Sie gerne zusammen?
  • Wer zahlt pünktlich und antwortet Ihnen schnell?
  • Wo entstanden Projektverzögerungen?
  • Welche Kunden waren am rentabelsten?
  • Wer arbeitete sehr lange mit Ihnen zusammen?
  • Mit wem konnten Sie schnell Geschäfte abschließen?

Wenn Sie ein CRM-System nutzen, wie beispielsweise Salesforce, dann ist diese Auswertung noch einfacher. Teilweise hilft Ihnen auch Google Analytics oder ein anderes Analytics-Tool. Vergessen Sie die Einnahmen Ihrer Webseite nicht. Werbeeinnahmen oder Verkäufe von digitalen Infoprodukten können auch ins Gewicht fallen.

 

Schritt 2: Interviews

Nun kommt der deutlich aufwändigste Schritt. Sie müssen Kundeninterviews führen. Die Vor- als auch Nachbereitung nimmt sehr viel Zeit in Anspruch. Schließlich müssen Sie perfekte Fragen vorbereiten, damit Sie auch wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Aus der Praxis kennen wir es auch, dass die Interviewer Umfragetools benutzen. Diese muss man dann an die zuvor herausgearbeiteten Kunden schicken. Wir empfehlen Ihnen jedoch reale Interviews.

Denn so können Sie die Mimik und Gestik ebenfalls notieren und das Verhältnis zu diesen Kunden deutlich verbessern. Damit Sie auch niemanden auf die Füße treten und gute Daten erfassen, haben wir einige Fragen für Sie vorbereitet.

Sie sollten sich im Voraus notieren, mit wem Sie sprechen und was seine Position in dem jeweiligen Unternehmen ist. Jemand, der im Management sitzt, hat deutlich mehr Entscheidungsgewalt. Allerdings ist es manchmal interessanter, wer auf Sie aufmerksam wurde und wie er das Management von Ihnen überzeugte.

 

Einleitungsfragen und Fragen zur Person

  • Welche Tools nutzen Sie im Arbeitsalltag?
  • Was ist Ihre Funktion im Unternehmen?
  • Wie lange arbeiten Sie bereits dort und haben Sie vorher an einer anderen Position gearbeitet?
  • Was machen Sie an einem typischen Arbeitsalltag?
  • Welche Personen treffen Entscheidungen über Agenturen und Partnern?

 

Datenerfassung zum Unternehmen

  • In welcher Branche sind Sie tätig? (Mehrfachnennungen möglich)
  • Wie hoch ist Ihr Budget für unsere Dienstleistung im Jahr?
  • Wie sieht Ihr Verkaufszyklus aus?
  • In welchem Land sind Sie überwiegend tätig?
  • Wie groß ist Ihr Unternehmen?
  • Nutzen Sie Freiberufler und Agenturen?

 

Relevante Daten zu den Unternehmenszielen erfassen

  • Was für Aufgaben erledigen Sie?
  • Wie messen Sie Ihre Leistung?
  • Müssen Sie für Herausforderungen Lösungen entwickeln? Wie sehen die Herausforderungen aus?

 

Informationssuche und Informationssysteme

  • Nutzen Sie Informationssysteme?
  • Haben Sie ein internes Wiki? (Bspw. Einen internen Blog)
  • Welche Konferenzen/Seminare/Workshops besuchen Sie?
  • Wie suchen Sie nach einer möglichen Agentur oder einem Freiberufler?
  • Nutzen Sie dafür soziale Netzwerke? Wenn ja, welche Netzwerke nutzen Sie?
  • Lesen Sie Blogs oder Nachrichten? Wenn ja, welche?

 

Einwände erfahren und dadurch Vertrieb optimieren

  • Mögen Sie die Arbeit mit einer Agentur oder möchten Sie die Arbeit lieber unternehmensintern erledigen?
  • Ist die Zusammenarbeit mit einer Agentur schwierig? Wenn ja, warum?
  • Worauf haben Sie bei der Agentursuche genau geachtet?
  • Welche Quellen haben Sie genutzt, um mehr Informationen über unsere Agentur zu finden?

 

Kaufentscheidung und Beweggründe

  • Wie konnten wir Sie von einer gemeinsamen Zusammenarbeit überzeugen?
  • Warum haben Sie einen solch langen Zeitraum mit uns gearbeitet?
  • Welche Eigenschaften fanden Sie besonders wichtig?
  • Wie unterscheiden wir uns von der Konkurrenz?

 

Schritt 3: Informationen nacharbeiten und verschriftlichen

Nun haben Sie alle relevanten Daten und Informationen beisammen. Diese müssen Sie nur noch auswerten und verschriftlichen. Am besten erstellen Sie ein Text-Dokument. Sie können diese Informationen aber auch in einer PowerPoint-Präsentation festhalten und Ihrem gesamten Marketing- und Vertriebsteam vorstellen.

Anschließend können Sie Handouts aushändigen und die Präsentation zum Herunterladen anbieten.

Sie sollten das Dokument in die folgenden Abschnitte aufteilen:

  1. Hintergrundinformationen zum Kunden und zum Unternehmen
  2. Demografische Daten zum Kunden (Interviewpartner)
  3. Persönlichkeit des Interviewpartners
  4. Ziele des Unternehmens
  5. Herausforderungen und wie Sie diese Herausforderungen lösen können
  6. Einwandbehandlung
  7. Kauf- und Entscheidungsprozess
  8. Weiterführende Gedanken: Marketing-Aktivitäten und -Kanäle, …

Ihr Sales-Team kann nun den Vertrieb deutlich effektiver gestalten. Andere Abteilungen profitieren ebenso von dem idealen Kundenprofil, das Sie erstellten. Wenn Sie nun Content erstellen möchten, werfen Sie einen Blick auf das Profil und rufen Sie sich ins Gedächtnis, was der ideale Kunde lesen, hören oder sehen möchte.

 

Abschließende Worte

Nun haben Sie sehr viel Wissen über die Vorteile als auch über den Prozess der Erstellung eines solchen Profils erhalten. Sie können sich die vorgefertigten Fragen kopieren und ausdrucken. So können Sie diese besser für Ihre eigenen Zwecke nutzen.

 

Des Weiteren wissen Sie auch, wie Sie die Informationen zur Verfügung stellen sollen. Nicht nur Sie profitieren, sondern Ihr gesamtes Team.

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Vertreten durch:

Geschäftsführer:
Daniel Gurrieri,
Giuseppe Gurrieri,
Michael Fiedler

 

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