Lead-Generierung-Strategie im B2B-Bereich

Für Marketing-Agenturen und auch andere B2B-Unternehmen ist es sehr interessant, wie man neue Kunden gewinnen kann. Allerdings ist hier der Ansatz falsch. Schließlich sollten Sie sich eher fragen, wie potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam werden können. Denn Kaltakquise funktioniert nicht nur sehr schlecht und hat schlechte Ergebnisquoten, sondern kostet Ihren Mitarbeitern auch sehr viele Nerven.

Sie sollten viel eher Bestandskunden um Empfehlungen bitten und sich auf ausgewählte Kunden konzentrieren. Diese sollten gut zu Ihren Dienstleistungen passen. Damit Sie viele Geschäfte abschließen können, Kunden gewinnen und auch in Zukunft bestehen bleiben, sollten Sie einen perfekten Verkaufstrichter haben.

Deswegen ist das primäre Ziel, dass Sie nachhaltige Verkaufskanäle aufbauen. In diesem Zusammenhang ist auch Lead-Nurturing interessant. Diesbezüglich haben wir bereits einen Artikel verfasst und veröffentlicht.
Dennoch haben wir hier einige Strategien entworfen, die sehr interessant für Sie sind. Auch wir haben einige Strategien bereits genutzt oder nutzen diese noch.

YouTube und Videos nutzen

Wir betonen oftmals, dass multimediale Inhalte deutlich besser ankommen, als reiner Text. Schließlich schauen sich etwa 75% aller Führungskräfte eher Videos an und geben diese an die Angestellten weiter, sofern diese Videos zu den Tätigkeiten passen. Deswegen sollten Sie nicht nur Videos über das Warum, sondern auch über das Wie veröffentlichen.

Erstellen Sie sich einen YouTube-Kanal und veröffentlichen Sie 

dort regelmäßig Inhalte. Videos sind ideal, um CTAs einzubinden.Teilweise bietet YouTube selbst die Möglichkeit, auf dem Video gewisse Sprechblasen einzubinden, die mit einem Link versehen werden können. Sie müssen hierbei auch nicht immer informative Inhalte publizieren, sondern können Ihren Abonnenten auch mal einen exklusiven Einblick hinter die Kulissen bieten.

Auf diesen Aspekt kommen wir gleich nochmal zu sprechen. Denn durch diese exklusiven Einblicke wirken Sie gleich viel natürlicher und nahbarer.

Folgende Inhalte könnten Sie veröffentlichen, sofern Sie das Potenzial und Budget dazu haben:

  • Fallstudien
  • Anleitungen
  • Trailer für Webinare/Seminare/Coachings
  • Diskussionen
  • Interviews
  • Exklusive Einblicke sowie Testimonials

Ferner können Sie Ihre Rankings für gewisse Suchbegriffe optimieren. Denn man kann auch YouTube-Videos für die Suchmaschine optimieren. Google crawlt das Video-Portal spätestens, seitdem es aufgekauft wurde. Die Videos ranken teilweise für sehr umkämpfte Keywords sehr schnell und auf recht guten Positionen.

Des Weiteren werden die Videosnippets auch sehr prominent angezeigt. Dadurch haben diese oftmals eine sehr hohe Klickrate und haben dadurch mehr Traffic als einige Suchergebnisse. Achten Sie aber darauf, dass Ihre Videos nicht zu lange dauern. Denn nur sehr wenige Geschäftsführer haben Zeit, sich 15-20 Minuten für ein Video zu nehmen.

Sie sollten innerhalb der ersten Minuten den Zuschauer überzeugen, dass Ihr Video wirklich sehr hilfreich ist.

Wirken Sie nahbar und sympathisch

Für die Leadgenerierung ist es auch hilfreich, wenn Sie exklusive Einblicke anbieten. Die Deutsche Bank AG macht dies beispielsweise sehr gut. So dürfen duale Studenten oder Auszubildende von ihrem Alltag auf der Facebookseite berichten, Bilder posten und auch Videos machen. Dies wirkt für weitere potenzielle Studenten und Azubis sehr nahbar.

So kann man Personen, die noch über die Firma nachdenken, durch solche Testimonials überzeugen.

Schließlich handelt es sich um die Realität und es wirkt sehr offen und modern, wenn man sich auch um Social-Media-Kanäle kümmert.

Sie können beispielsweise einmal mit der Videokamera durch Ihr Büro gehen und die einzelnen Räume zeigen. Ferner sollten Sie Ihre Mitarbeiter interviewen oder einfach mal exklusive Einblicke hinter die Kulissen gewähren. So können Sie beispielsweise eine Messe aus Ihrer Perspektive festhalten und teilen.

Dies entspricht auch einem bekannten Prinzip aus dem Vertrieb. Hier gelten die drei Grundsätze Kennen, Mögen und Vertrauen. Durch solche Inhalte auf Ihrer Seite oder in Ihrem Blog, bauen Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf. Sie wirken einfach menschlich und die potenziellen Kunden können sich ein Bild davonmachen, wie eine Zusammenarbeit mit Ihnen aussieht.

Videos kommen prinzipiell besser an als Bilder und Texte. Schließlich wirken diese gleich wie ein menschlicher Kontakt. Sehr viele YouTube-Stars berichten davon, dass Fans sagten, sie würden die Stars persönlich kennen. Dies liegt daran, dass die Fans jedes Video verfolgt haben und ganz genau wissen, wie die Personen ticken.

 

Wie interessant wirken Sie bei Google für andere B2B-Unternehmen?

A/B-Tests sollten unbedingt durchgeführt werden. Allgemein können wir wir Marketing-Experimente nur empfehlen. Wenn Sie Fehler bei den A/B-Tests vermeiden möchten, dann sollten Sie auch unseren Beitrag dazu lesen. Doch wir meinen mit der Überschrift nicht die einzelnen Seiten und deren Content, sondern Ihre Meta-Daten.

Schließlich ist die Suchergebnisliste für gewisse Suchbegriffe der erste Kundenkontakt.

Schließlich ist die Suchergebnisliste für gewisse Suchbegriffe der erste Kundenkontakt. Wenn Sie hier nicht interessant erscheinen, dann wird der Kunde Sie auch nicht interessant finden. Snippet-Optimierung ist folglich eine wichtige Thematik. Natürlich sind konversionsoptimierte Seiten und Landingpages auch sehr interessant. Doch diese wird niemand sehen, wenn Sie einfach extrem langweilige Titel und Beschreibungen haben.

Hierzu sollten Sie Ihre Suchergebnisanzeigen untersuchen, die sehr gute Klickraten erreichen. Klickraten über 10-12% sind sehr gut. Alles darunter sollte optimiert werden. Zum Messen Ihrer Klickrate für gewisse Suchergebnisse können Sie die Google Search Console verwenden. Google selbst hat eine Anleitung hierfür verfasst.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Snippets aber lange genug testen. Schließlich sind dies nur Durchschnitte. Teilweise dauert es sehr lange, bis sich diese ändern. Wenn Sie bislang noch nicht wirklich wissen, was man bei Snippets beachten muss, dann haben wir hier einige Tipps für Sie.

Snippet-Optimierung: 4 einfache Tipps

Auch wir optimieren all unsere Snippets nach einem gewissen Muster. Dieses wollen wir nun verraten. Schließlich haben wir mit der Zeit sehr viel Erfahrung gesammelt. Unser Motto ist auch, alles, was gemessen werden kann, kann auch verbessert werden. Damit Sie nicht dieselbe Menge an Zeit investieren müssen, wie wir dies taten, folgen nun unsere besten Tipps.

  1. Schreiben Sie das aktuelle Jahr in den Titel: dadurch symbolisieren Sie eine gewisse Aktualität. Dies wird von den Suchenden oftmals präferiert.
  2. Versprechen Sie nichts, was nicht stimmt: wenn Sie Erwartungen wecken, dann sollten Sie dies mit einer vielversprechenden Phrase tun. Allerdings sollten Sie keine falschen Versprechen machen. Denn dies wird nur die Bounce-Rate erhöhen.
  3. Nutzen Sie das Snippet-Tool von Sistrix: so können Sie beispielsweise Sonderzeichen einfügen. Dies zieht die Aufmerksamkeit der Betrachter auf Ihre Anzeige.
  4. Skandal-/Affmerksamkeitswörter großschreiben: dies können Sie nicht bei jedem Beitrag oder für jede Seite machen. Denn diese Wörter (Betrug, Warnung,…) ziehen viel Aufmerksamkeit auf sich. Beachten Sie diesbezüglich aber auch Punkt 2.

Zu einer optimalen Darstellung gehört auch eine gute URL. Allerdings würde dies nun den Umfang sprengen.

 

Erstellen Sie eine App

Vor allem beim Inbound-Marketing ist dieses Thema sehr interessant für Ihre Leads oder potenzielle Leads. Denn so können Sie Ihre Produkte spielend und während einer Interaktion präsentieren.

Sie können so dem Interessenten Informationen zukommen lassen.Apps sind ein ideales Marketing-Instrument, das oftmals unterschätzt wird.

Allerdings werden Apps in diesem Jahr definitiv sehr wichtig werden. Auch wenn Sie nicht programmieren können und kein Riesenbudget haben, sollten Sie sich von diesem Thema nicht abschrecken lassen. Denn es muss sich auf keinen Fall um ein extrem komplexes Tool handeln. Eine App, die täglich einfach nette Marketing-Quick-Tipps teilt, reicht schon aus.

Das Design und die Authentizität sind hier deutlich wichtiger. Beispielsweise gibt es eine App, die Sie täglich daran erinnert, in diesem Moment die Gegenwart zu genießen. Es gibt etliche Menschen, die sie heruntergeladen haben. Eigentlich werden dort Bücher oder andere Dinge zum Thema Yoga und Meditation angeboten.

Solch eine App kann teilweise sogar mit einem App-Baukasten entwickelt werden. Wir haben einen Beitrag im Internet gefunden, der die 18 besten App-Baukästen einmal vorstellt. Vielleicht werden auch Sie dort fündig.

Auch der nächste Tipp steht in einem Zusammenhang mit diesem Abschnitt.

 

Lead-Generierung im B2B-Bereich: Tools anbieten

Des Weiteren sind Web-Tools sehr beliebt. Achten Sie darauf, dass die Verwender solcher Tools auch potenzielle Leads für Ihr Unternehmen sind. Das beste Beispiel für diesen Inbound-Marketing-Fall ist wahrscheinlich sogar das Sistrix Snippet-Tool. Es gibt aber noch andere Beispiele aus unserer Branche. Beispielsweise sind auch kostenfreie WDF*IDF-Tools interessant und auch Smart-Sistrix.

Smart-Sistrix ist wie Sistrix nur kostenfrei. Dadurch kann man auch viele Funktionen nicht nutzen. Im Prinzip ist es eine sehr abgespeckte Version der kostenpflichtigen Variante. Dennoch hat man Zugriff auf nützliche Daten und Informationen. So kann man beispielsweise sein Ranking tracken oder auch seine Webseite auf On-Page-Fehler prüfen lassen.

Hierzu muss man sich nur einmal überlegen, welche Personen dieses Tool nutzen. Alle Benutzer sind potenzielle Kunden. Denn die Interessenten interessieren sich für das Produkt. Allerdings sind die Nutzer noch nicht dazu bereit, dafür zu bezahlen.

Die Nutzer von Smart-Sistrix müssen sich mit einer E-Mail-Adresse registrieren. Diese wird dann effektiv für E-Mail-Marketing eingesetzt. Hier sind wir wieder beim Thema Lead-Nurturing.

Sistrix ist unter anderem dadurch wohl das bekannteste SEO-Tool auf dem Markt. Schließlich sind alle Nutzer daran interessiert, die eigene Webseite zu verbessern. Würde Sistrix selbst auch noch SEO-Dienstleistungen anbieten, dann würde der Umsatz sehr wahrscheinlich durch die Decke gehen. Denn die Zielgruppe wird durch dieses Tool ideal angesprochen.

Positiver Nebeneffekt: Backlinks gewinnen

Durch solche Tools, wie beispielsweise das Snippet-Optimierungstool, werden auch sehr viele Backlinks gewonnen. Wir haben bereits etliche Male auf dieses Tool verwiesen. Dadurch wird die Unterseite extrem stark und kann diese Kraft überall auf der Seite verteilen.

Wir haben die Unterseite einmal mit Majestic überprüft. Das Ergebnis ist sehr beeindruckend. Nur die Unterseite alleine besitzt einen Trust-Flow von 28 und einen Citation-Flow von 36. Wir entwickeln beispielsweise auch hilfreiche Tools oder Produkte. Allerdings möchten wir noch nicht zu viele Wörter diesbezüglich verlieren, da einige Tools noch nicht veröffentlicht wurden.

Fazit – Lead-Generierung im B2B-Bereich

Da wir als Inbound-Marketing-Agentur in Ulm uns auch oftmals mit diesem Thema für unsere B2B-Kunden auseinandergesetzt haben, kennen wir sehr viele hilfreiche und effektive Strategien. Durch moderne Technologien (Marketing-Automatisierung, Vertriebstools,…) können wir uns von der Konkurrenz deutlich abheben.

Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind und mehr Kunden 

gewinnen möchten, überlegen Sie, wie die Kunden Sie finden und nicht, wie Sie die Kunden finden können. LinkedIn ist auch eine sehr gute Plattform, um Kundenkontakte zu generieren. Ein kleiner Tipp von uns: schauen Sie immer wieder im Bereich PR vorbei. Dort werden wir bald einen sehr interessanten Artikel über ein sagenumwobenes LinkedIn-Automatisierungs-Tool veröffentlichen und auch anbieten. Die Resultate sind unfassbar. Jedoch ist dies ein anderes Thema.

 

 

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