Insolvenz der Agentur vermeiden – typische Fehler

Sie wollen mit Ihrer Agentur sicherlich erfolgreich sein und nicht schnell Insolvenz anmelden müssen – sprich, Sie wollen die Insolvenz der Agentur vermeiden. Deswegen versuchen Sie besonders innovativ oder kreativ zu sein. Allerdings gibt es weitaus wichtigere Aspekte als Innovation und Kreativität. Schließlich müssen Sie auch Ihre Dienstleistungen oder Produkte verkaufen. Nur so machen Sie Umsatz. Letztlich entscheidet Ihr Umsatz und der Gewinn, ob Sie Insolvenz anmelden müssen oder nicht.

Sie können Ihre Mitarbeiter nicht mit Ihren Ideen bezahlen. Auch Ihre Familie wird nicht durch Ideen satt oder kann sich davon Kleidung kaufen. Es ist als Agentur nicht immer leicht. Schließlich ist die Gründung eines Unternehmens simpler geworden. Der Wettbewerb wird täglich härter. Kaum eine Agentur kann sich dann noch von der anderen maßgeblich unterscheiden.

Damit Ihnen so etwas nicht passiert, haben wir einmal die häufigsten Fehler einer Agentur aufgelistet. Egal, wie erfolgreich Sie derzeit sind, diese Fehler können einem immer passieren und sind unglaublich schwerwiegend. Wie Sie die Insolvenz der Agentur vermeiden, erfahren Sie jetzt!.

Fehler 1: Ihre Preise sind zu simpel

Etwa 90% der Agenturen haben eine zu simple Preispolitik. Oftmals bietet die Agentur nur zwei Preise an. So gibt es einen Einzelpreis und einen Paketpreis. Allerdings ist dies auch der Grund, weshalb sich 90% der Personen gegen einen Kauf entscheiden. Zwei Optionen erscheinen deutlich zu einfach und wirkt unseriös auf den Betrachter.

Bei drei Optionen sieht dies schon anders aus. Denn durch die Psychologie des Menschen konzentrieren wir uns automatisch auf die goldene Mitte

Denn Dies ist Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung, die den höchsten Mehrwert und einen guten Preis bietet. Achten Sie darauf, dass Sie das mittlere Angebot am interessantesten gestalten.

Nachdem Sie ein gutes mittleres Angebot ausgearbeitet haben, konzentrieren Sie sich auf die anderen Varianten. So kostet die günstigste Variante etwa 25% weniger und ist vom Leistungsumfang deutlich schmaler. Sie können einfach einige Leistungen aus dem mittleren Paket streichen.

Die teurere Variante muss dann schon sehr gut aufgebaut sein. Denn sie muss unwiderstehlich sein und die Kunden anziehen. Ihre Kunden werden das mittlere Angebot am häufigsten kaufen. Jedoch wäre es auch gut für Ihren Umsatz, wenn Sie manchmal das teuerste Paket verkaufen. Der Preis sollte etwa 30% über den mittleren Preis liegen und deutliche Vorteile und Vorzüge haben.

Der Psychologische-Effekt ist einfach zu verstehen. Durch die mittlere Option geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er sich richtig  entschieden hat.  Wie Sie durch das Marketing manipuliert werden, erfahren Sie hier.

Fehler 2: Insolvenz der Agentur vermeiden und weniger verschenken

Das kennen Sie sicherlich auch. Sie haben ein Projekt und verstehen sich sehr gut mit dem Kunden. Nun möchte dieser aber noch einige Extraleistungen haben. Sie willigen ein und überschreiten dadurch das Budget und auch den Projektumfang deutlich. Dadurch verschenken Sie Ihre Leistungen und Ihre Zeit.

Wir möchten damit nicht sagen, dass Sie nun jede Minute in Rechnung stellen sollen. Denn der Kunde trägt nicht die Schuld. Viel eher sind Sie der Schuldige. Wahrscheinlich haben Sie den Projektumfang zu vage formuliert. KPIs und andere Messzahlen haben Sie wahrscheinlich nicht definiert. Ein wirkliches Ziel gibt es nicht. Deswegen arbeiten Sie einfach drauf los.

Es gibt aber auch das genaue Gegenteil. Hierbei definieren Sie den Projektumfang deutlich zu weit und sagen nicht „Nein“, wenn der Kunde nach mehr fragt. Das Ergebnis ist, dass Sie Ihre Dienstleistung deutlich unter dem eigentlichen Wert verkaufen. Ziehen Sie Grenzen. Sagen Sie auch manchmal „Nein“ oder sagen Sie Ihrem Kunden, dass sich diese Erweiterung auf den Preis auswirkt.

 

Die Übersicht fehlt bei Projekten

Sobald Sie ein Projekt gewonnen haben, bilden Sie ein Projektteam und wählen einen Projektmanager. Allerdings verbirgt sich hier bereits eine weitere Fehlerquelle. Denn Projektmanager sind zwar für die Budgets der jeweiligen Projekte zuständig, aber keiner weiß, wie die wirtschaftliche Lage ist. Schließlich hat niemand einen Einblick in die Finanzplanung.Sie senken dadurch Ihre Rentabilität und verlieren mit der Zeit viel Geld.Allerdings können Sie auch nicht erwarten,dass Ihre

 

Projektmanager immer die Finanzplanung im Hinterkopf haben oder überhaupt davon wissen.

Sie als Agenturleiter wissen es nun besser. Nehmen Sie die Projektmanager aus den Arbeitsalltag heraus. Erarbeiten Sie einen Workshop oder eine Präsentation und zeigen Sie den Personen, wie Sie Gewinn generieren. Die Projektmanager wissen nun über deren Rolle und wie wichtig die Preisgestaltung ist Bescheid.

Sie vergessen Ihr eigentliches Ziel

Ihr eigentliches Ziel ist es, Umsatz zu erwirtschaften und Gewinn zu erzielen. Allerdings agieren Sie dem gänzlich widersprüchlich. So wie Sie bislang handeln, versuchen Sie nur Ihre Kunden zufriedenzustellen. Jeden Wunsch, den der Kunde äußert, wollen Sie erfüllen. So kommt es zu dem vergrößerten Projektumfang und dem niedrigeren Gewinn oder sogar zum Verlust.Angenommen, Sie überschreiten wöchentlich ein Projekt um wenige Stunden,dies sind im Jahr bereits zusätzliche Arbeitsstunden im siebenstelligen Bereich.Achten Sie darauf und schauen Sie,nicht unter Ihren Wert verkaufen.

 

Fehler 3: Wie sieht Ihr Businessplan aus?

Haben Sie einen Plan, der funktioniert und an den Sie sich halten? Viele Agenturen haben einen Plan, der extrem ungenau ist. Es wurde nie genau definiert und geplant, wie man an Kunden herantritt, Akquise betreibt und sich im Internet präsentiert. Oftmals vergessen viele Personen diese Strategien auch einfach. Schließlich ist man immer mit der Kundenbetreuung und dem Tagesgeschäft beschäftigt.

Teilweise ist das Ergebnis nach einiger Zeit, dass Sie binnen weniger Monate ein Insolvenzverfahren am Hals haben und Ihre Arbeitnehmer kündigen müssen. In solchen Fällen kann die Bank Sie noch retten. Allerdings will Ihre Bank einen konkreten Plan sehen. Wenn Sie sich nicht daranhalten, werden Sie auch keinen Kredit bekommen.

So kommt es dazu, dass Sie im Tagesgeschäft eigene Strategien entwickeln, die auch anfangs funktionieren. Doch bedenken Sie, dass die Auftragslage einer Agentur immer schwankt. Wenn Sie die Insolvenz der Agentur vermeiden wollen, sollten Sie eine einheitliche Strategie entwerfen. Hierfür können Sie Tests machen und Umfragen erstellen.

Am Ende haben Sie eine Strategie, an die man sich hält und die Erfolge bringt. Sie sollten dann auch nicht die Geduld verlieren. Denn es ist ganz normal, dass der Zeitraum zwischen dem ersten Kontakt und dem Vertragsabschluss immer größer wird.

nicht unter Ihren Wert verkaufen.

Täglich Akquise betreiben

Wenn Sie einen gewissen Kundenstamm haben, kümmern Sie sich nicht weiter um die Kundenakquise. Erst wenn Ihr größter Kunde unzufrieden wird, schauen Sie sich um. Allerdings ist es dann schon zu spät. Sobald dieser abspringt, müssen Sie einen massiven Einbruch in Ihrem Umsatz hinnehmen. Auch erst jetzt beginnen Sie mit der Akquise.

Eigentlich wissen Sie selbst, dass dieser Ansatz falsch ist. Wir empfehlen Ihnen, mindestens die Hälfte Ihrer Zeit mit der Akquise von Kunden zu verbringen,

 

sofern Sie der Agenturleiter sind. Um die Insolvenz der Agentur zu vermeiden, müssen Sie dafür sorgen, dass Sie ständig Kunden haben.

Führen Sie deswegen Telefonate und treffen Sie sich regelmäßig mit potenziellen Kunden. Sie können Sie auch mit dem Marketing und dem Vertrieb beschäftigen. Ansonsten ist die Insolvenz schneller da, als Sie denken. Dann treten Sie plötzlich als Schuldner auf.

Fehler 4: Wie gestalten Sie Auftragsänderungen?

Sie sind bereits einen Schritt weiter, wenn Sie Fehler 2 vermeiden. Allerdings können Sie an dieser Stelle in ein Fettnäpfchen treten. Denn es kann immer passieren, dass Ihr Kunde gerne Änderungen am Vertrag vornehmen möchte. Dies ist im Agenturleben ganz normal. Eine Umfrage ergab, dass teilweise 10-15 Änderungen am Auftrag vorgenommen werden.

 

Jedoch sollten Sie bei vielen Änderungen hellhörig werden. Denn es kann dann sein, dass Sie den Auftrag zu vage formulierten. Der Kunde versucht dadurch Extraleistungen zu erhalten und den Umfang für dasselbe Budget zu vergrößern. Irgendwann bricht der Kundenbetreuer/Projektmanager den Auftrag im Voraus ab. Der Grund ist häufig, dass es nicht mehr rentabel wäre.

Jedoch kann man dies vermeiden. Fragen Sie nach, ob der Kundenbetreuer die Kosten nachkalkuliert hat. Oftmals ist dies nicht der Fall. Denn Kalkulationen sind sehr zeitaufwändig. Schließlich ist es einfacher, die Änderungen einfach zu übernehmen und dann dem Kunden zu schicken. Dieser unterschreibt den Vertrag und schon überschreiten Sie tagtäglich Ihr Budget.

Die Lösung für diesen Fehler ist simpel. Definieren Sie im Voraus eine Pauschale für jede Änderung. So werden Sie auch noch vergütet, wenn Sie aufwendige Kalkulationen durchführen müssen. Sagt der Kunde am Ende doch ab, dann haben Sie wenigstens nicht umsonst gearbeitet.

Ein gutes Beispiel, wie wir es bei einem unserer Kunden gesehen haben, ist, dass im Angebot folgender Satz geschrieben wurde: „Drei Überarbeitungen sind im Preis inbegriffen. Jede weitere Überarbeitung stellen wir Ihnen in Rechnung. Der Preis beträgt 125€.“

Fehler 5: Planen, Überprüfen, Anpassen

HDer letzte Fehler kommt sehr oft vor. Viele Agenturen meinen, dass Sie über die Jahre hinweg genau wissen, was erfolgreich sei. Allerdings stimmt dies nicht. Nur in den wenigsten Fällen entspricht es der Wahrheit. Deswegen sollten Sie regelmäßig Ihre Erfolge überprüfen. Sollten Sie feststellen, dass ein Verkaufskanal drastisch eingebrochen ist, sollten Sie nach dem Fehler suchen.

Gibt es keinen wirklichen Grund, kann es sein, dass dieser Kanal schlichtweg nicht mehr funktioniert. Auf Dauer sollten Sie ihn einstellen und einen neuen Kanal erschließen. Dadurch, dass Sie so etwas regelmäßig überprüfen, können Sie zukünftige Kosten eliminieren und weiterhin wirtschaftlich arbeiten.

 

Fazit – Insolvenz der Agentur vermeiden

Wir hoffen, dass wir Ihnen nun einige Tipps mitgeben konnten. Wenn Sie einen dieser Fehler bei sich feststellen, sollten Sie schleunigst agieren. Sie können schneller pleitegehen, als Sie denken. Bedenken Sie vor allem den Fehler 5. Stagnation ist vergleichbar mit Rückschritt. In einem Jahr werden Sie gänzlich neue Möglichkeiten haben und sollten diese auch nutzen.

Nutzen Sie aktuelle Trends und erfolgreiche Verkaufskanäle und bleiben Sie dadurch langfristig erfolgreich. Bei Fragen können Sie uns gerne kontaktieren.

Vertreten durch:

Geschäftsführer:
Daniel Gurrieri,
Giuseppe Gurrieri,
Michael Fiedler

 

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